如何在疫情中逆势增长.pdf

1、如何在疫情中逆势增长朱秋城在一个又一个危机中，实现蜕变和成长，是我 14 年创业的心得。作为一个外贸跨境电商领域的资深创业者，进入 2020 年，我的创业经历已经超过 14年，2003 年又亲身经历非典，所以，对于目前持续的新型肺炎疫情给中小创业者带来的经营困难，我深有体验，并且感触颇多。同时，作为一个 14 年的商业经营者，对于企业如何面对逆境，创业者如何克服逆境，更有自己的思考。所以，写下此文，希望可以给大家带去一点点价值和启示。疫情下，我们反而增长了这几天，在朋友圈看到了很多业界大咖的诉苦文章，流传最广的应该是，西贝餐饮董事长贾国龙的“坦言”。他表示，目前全国 60 多个城市的 400

2、多家西贝门店基本停业，只保留 100 多家的外卖业务。他预计春节前后 1 个月损失营收 7 亿8 亿元，公司即使贷款发工资，可能也撑不过 3 个月疫情之下，大部分行业似乎都是一片悲嚎。作为一家创业企业，我们同样经历着肺炎疫情带来的经营压力，也有着自己的经营思考和体验。我会真实呈现疫情之下一家普通中小企业的经营情况和销售模式，希望我们的一些做法可以给更多创业者带去思考。我们是一家外贸跨境电商创业企业，目前经营的品类是工艺品玩具、宠物系列。我们的销售基本上都是通过在线模式，海外市场主要通过阿里巴巴国际站、速卖通、亚马逊进行销售，国内市场通过 1688、淘宝、天猫、京东、拼多多等进行销售。今天是 2

3、 月 3 日，大年初十，我们已经全面进入工作状态。我们选择的工作模式是在线工作，通过阿里巴巴钉钉和微信群进行远程协同。在外贸圈，SOHO 模式一直存在，所以，对于在线办公，我们团队非常熟悉，效率也非常高。我们销售部统计了目前公司的销售数据和趋势，除了跨境零售平台短期的销售数据波动，国内零售反而是增加的，而且预期在正月十五以后会出现销售高峰。我们也对 2020年国内电商渠道的销售数据表示乐观。所以，在这次肺炎疫情压力下，我们公司整体销售良好，工作效率也非常高，不仅没有受到任何影响，而且很可能会迎来发展的高速期。我们做对了什么我们有一个 7 万人的创业者社群，对于生意，对于经济影响，这几天大家都在

4、大吐苦水，很多人非常悲观，甚至打算放弃创业公司。也有很多人问我，为什么在这样的疫情下你们公司的经营比较健康，甚至还能持续高速发展。首先我认为我们只是一家普通的外贸创业企业，但是，我们确实做对了一些事情，而且我一直坚持自己的经营理念。我一直认为，一个企业互联网程度越高，IT 化程度越高，在危机中就越占优势，企业经营反而更好。第一，销售渠道在线化、数据化作为一个阿里巴巴生态系的创业者，我们所有渠道都在线上。之所以我们的国内零售数据持续增长，是因为在疫情之下，宅经济成为主流。大家宅在家里不出门，一旦快递物流恢复，在线采购需求自然空前爆发，所以我们一点也不担心销售数据。我们有一款 DIY 帆船模型产品

5、，一段时间以来销售平平。最近，这款玩具竟然逆势成为爆品，在天猫和 1688 销售火爆。我们销售团队跟买家进行了沟通。原来，疫情当下，很多人宅在家里，而都市白领都有 DIY 制作玩具的习惯和风潮，所以买一个 DIY 帆船模型玩具，安安静静在家体验动手的乐趣。銷售团队自我总结，在全渠道在线模式下，我们最容易感知消费者的动向和消费想法。互联网基因让我们这样一个传统制造企业拥有了超灵敏的市场嗅觉和感知能力，使企业在危机中更具有竞争力和灵活性。第二，短视频营销更活跃疫情持续下，大家都宅在家，抖音、快手、B 站等成为了很多人主要的娱乐方式，短视频营销自然也就更加火爆。我们在 2018 年底布局了短视频营销

6、，在抖音、快手、B 站等平台上都有相应的团队在做，所以我们的营销数据一点不受疫情影响。我们的 DIY 玩具模型都需要视频教程，公司年轻的 90 后、00 后会自己制作玩具模型，然后将视频发布到平台上。不仅如此，他们还会演绎一些视频小故事，将产品很好地融入其中，比如女生给男生买了一个 DIY 模型玩具，然后发生了一段爱情故事。这些短视频一直非常受欢迎。而此次疫情的持续给这些短视频带来了持续的流量增长，这些流量自然会导引到我们的销售平台，DIY 模型玩具的销售数据随之飚升。第三，现金流有强大后援从目前疫情发展来看，对创业公司的经营影响可能会超过 3 个月甚至更久。在这样的特殊时期，现金流等于公司的

7、生命线，谁拥有充沛的现金流，谁就能在这样的危机中活得更好。对于我们公司来说，因为身处阿里巴巴生态系，现金流是非常健康的。一方面，我们本身的电商销售数据没有受什么影响，另一方面，阿里巴巴生态系又有各种各样的中小企业融资服务，所以对现金流，我们一点也不担心。目前，我们在淘宝、天猫有 4 家店铺，其中 1 家店铺每日的销售流水近百万。通过阿里巴巴网商银行“提前收款”在线金融服务，这些销售流水 1 分钟内就可以在线到账，而且手续利息非常低。疫情压力下，我们也在严格控制公司的现金流。年前海外客户在阿里巴巴国际站的在线订单动辄几万美金，通过阿里巴巴国际站的“流水贷”产品，我们几分钟内就能收款到账，成为资金

8、储备。这对于很多传统线下的外贸公司是很难想象的，他们从客户下单到最终回款大概需要 36 个月。第四，在线办公是常态在外贸圈，SOHO 办公一直存在，尤其有了钉钉、企业微信等办公协同工具后，在线办公的效率其实非常高。正月初二开始，我们员工就陆续通过钉钉、微信等在线办公，正月初十达到常态化。他们在线打卡，在线考核 KPI，在线交易和回复客户。相对于外贸企业、互联网企业、媒体，更多普通的创业公司对于在家线上办公还是比较陌生的。很多老板担心，在家办公后，该怎么考核员工的工作效率和工作绩效。我认为，在互联网趋势下，老板应该有这样的公司理念：“聚集一群志同道合的人，在一个价值观下，我们一起做一件事情。”公

9、司不是老板一个人的，它是大家生存发展的共同平台，大家为了一件事情进行参与、协调和分享。所以，我们公司很早就导入了阿米巴模式。不同团队有自己的项目、自己的薪酬制度，甚至是自己的股权比例。在比较完善的 KPI 制度下，我们很少考核打卡之类的表面绩效，而是关注结果，比如业务员的销售数据、设计人员的设计结果、运营人员的运营数据等。有了这样的经营理念和标准化、细致的 KPI 制度，其实在公司办公和在家办公本质上是一样的。第五，团队稳定，有信心我们公司由各个小团队构成，优秀的小团队参与公司股权的分配。我们也实行合伙人制度。所以，对于员工来说，公司就是大家一起做一件事情。在这样的公司理念下，越是在危机时刻，

10、大家越抱团，越挫越勇。同时，面对危机，创业者首先应该给予团队信心、前景，甚至信仰;其次，进一步加强团队的稳定性。比如，让团队了解企业的真实情况，让团队尽快进入工作状态，真正关心员工。视频早会的时候，我会真实地告诉大家公司的销售数据。虽然疫情当前，但是我们的销售依然火爆，大家自然信心满满。疫情危机下，如果团队休假时间过长，容易人心涣散。正月初二，我们员工就陆续在线上班，初十就全员到岗了，进入工作状态。整个团队齐心协力，做销售，促发展，保持了雄赳赳气昂昂的锐气。为了让员工体验到归属感和安全感，我们成立了疫情防控关爱小组，给员工提供防疫用品，并进行一定的安全培训。我们还尽量保留员工岗位，通过开会、团

11、队分享，鼓励大家跟公司一起过难关、战疫情。给创业者的几点建议关于创业企业如何突破疫情压力下的经营困境，我分享了我們公司的一些做法。当然，不同创业企业来自不同的行业，但是我认为大的趋势和方向是一致的。另外，对创业者还有几点建议。1.树立积极的创业心态既然选择做一个创业者，我们就应该具备强大的创业心态。在行业面临逆境，企业遭遇危机的时候，更能体现出一个创业者的卓越能力。创业者就是一个船长，在这样的非常时刻，我们应该具备引领团队的勇气，鼓舞大家的士气，这才是一个合格的创业者。作为创业者，我们更应该传播正能量。要真正相信政府的力量，还要树立信心，坚信疫情终将过去。2.做出理性的经营评估对于疫情影响经济

12、的时间长度，我们保守估计会超过 3 个月。如果你没有充足的现金流，同时又是一个小微创业者，就应该考虑成本控制和生存危机。如果你盘算下来，未来 3 个月公司没有任何收入，也没有其他畅通的融资渠道，那就马上采取措施控制成本，比如裁员、催收应收账款等。如果资金压力非常巨大，应该理性选择退出，停止经营。3.反思和提升自己疫情危机使大家都出不了门，反倒让我们有时问可以冷静思考。其实，这样的逆境正是创业者反思和提升自己的最佳时机。作为创业者，我们需要提高自己的危机应变能力，特别是锻炼自己的创业逆商，学会判断宏观趋势，同时进行微观的创新。创业者也正好可以利用这段时间，思考和复盘自己的经营，查漏补缺，完善公司

13、的制度，优化团队。危机之下，危险和机遇并存，处理得好，危机往往都是创业者最佳的机遇。4.融人创业生态最近我也在思考我们为什么能在此次危机中发展很好。我想一个核心原因是，我们所在的创业圈具有强大的生态优势。阿里巴巴生态创业圈给创业者提供了非常丰富的资源和赋能，比如销售平台、融资渠道、在线办公软件，还有各种各样的培训和分享机会。通过创业圈抱团，相互鼓励，相互学习，创业者的生命力和成长力得到了最大的发挥。这正是我这样一个普通创业者 14 年一路成长的核心原因。当然，创业生态圈不只有阿里巴巴，还有腾讯、美团等。但是，不管你是在哪个生态圈里，我想强调的是，要真正融入你的创业生态圈，通过生态的赋能，让自己获得持续的成长和成功。丘吉尔说过，不要浪费任何一次危机。对于创业者来说，我们从来不缺少危机。我自己在创业过程中，就先后经历了非典、2008 年金融危机、内部的机械化转型、经营危机等。但是，创业本身就是一场修行和提升，而提升的最佳机会就是一次次危机。经历危机，克服危机，实现蜕变和成长，这就是我 14 年创业中应对危机的心得。最后，真心希望疫情尽快结束，一切越来越好。