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1、毕业设计方案经济管理学院毕业设计 交通银行“天添利 F 款”理财产品 营销方案设计 专 业 金融管理 班 级 金融 2016-3 学号 06 学生姓名 欧锦辉 指导老师 谌岚 杨霆 二 0 一八 年 十二 月 目 录 一、绪论 1（一）项目背景 1（二）项目意义 1 二、交通银行“天添利 F 款”理财产品营销策略现状及存在的问题 3（一）交通银行“天添利 F 款”理财产品介绍 3（二）交通银行个人理财产品营销策略现状 4（三）交通银行“天添利F 款”理财产品营销策略的问题 4 三、交通银行“天添利 F 款”理财产品营销环境分析 6（一）交通银行“天添利 F 款”理财产品 SWOT 分析 6（二

2、）交通银行“天添利 F 款”理财产品市场细分与定位 9 四、交通银行“天添利 F 款”理财产品营销策略分析 11（一）产品创新策略 11（二）多渠道拓展策略 11（三）差别化策略 11（四）合理定价策略 12 五、交通银行“天添利 F 款”理财产品长沙地区营销方案 13（一）营销目的13（二）营销对象 13（三）营销活动时间及地点 13（四）营销活动方式 13（五）营销活动主题 14（六）营销活动内容 14（七）费用预算 14（八）效果预测 14 六、结论 15 致谢 16 参考文献 17 一、绪论（一）项目背景 自进入世界贸易组织以来，国内生产总值持续增长，居民财富的日渐丰厚，中层收入家庭数

3、量的增多，随着时代的发展使人们对财富管理的需求日益提高，社会金融活动主体大部分是个人，是各类社会经济活动的决策者，也是各类金融机构服务的主要对象，与社会法人的地位平等。跟着时代的进步，人们对财富的管理发生了翻天覆地的变化，,产生除了传统存款业务以外的更多金融理财需求，同时这也是对我国当前商业银行个人理财业务的服务能力和营销策略增加了更多的挑战。虽然交通银行的“天添利 F 款”理财产品已经形成了较全面的渠道体系，营销策略的发展取得到了较大的成果。但交通银行的“天添利 F 款”理财产品营销策略就像一把双刃剑，给银行带来了很多的好处，同样也给交通银行的发展带来了很多的坏处。首先，在服务质量和运营成本

4、方面，网上银行各网购商城的运营成本一直较高，传统的人工营业网点服务质量优良，在增值服务方面有很大的优势，这在交通银行的“天添利 F 款”营销策略占有很大比重。其次，在交通银行“天添利 F 款”理财产品发展过程中，必须面对各种银行先进的理财产品以及宣传方式。最后，在各大银行不断改变自身经营方式和盈利模式的前提下，交通银行的“天添利 F 款”将成为当前及以后交通银行发展竞争的焦点。（二）项目意义 据统计，2017 年，银行业理财市场共有 28.46 万只产品发生兑付（其中有 23.01 万只产品到期），理财产品累计兑付客户收益 11,854.5 亿元，较 2016 年增长 2081.8 亿元，增幅

5、 21.30%。其中，个人投资者获取收益 6,667.5 亿元，分机构类型来看，国有大型银行 3,731.9 亿元占 31.48%；全国性股份制银行 4,765.4 亿元，占 40.20%此外城市商业银行、农村金融机构和外资银行分别占 17.58%、6.21%和 1.24%。2015 至 2017 年，银行发行的理财产品的客户实际年化收益率基本在 3.5%-5.0%之间。由此可见，研究交通银行个人理财业务营销策略对理财产品业务发展具有重要意义。1、有利于交通银行更好的掌握和发展“天添利 F 款”理财产品营销战略体系的实施过程，对“天添利 F 款”理财产品营销策略的总体营销战略具有指导规划和价值

6、意义。2、有利于解决交通银行目前存在的理财产品销售问题，散发性的将其他类似“天添利 F 款”理财产品的销售问题一并解决，借此来提高个人理财业务和“天添利 F 款”理财产品的市场竞争力，可以增加交通银行在各大国有商业银行之间的竞争优势。3、有利于增加交通银行的个人理财产品销售额，提升业绩，既能增加银行的收入也可以增加顾客的收入，从而推动人民财富的增加。4、从整体上来说，研究交通银行“天添利 F 款”理财产品业务的发展，不仅引导私有资金的流向，还完善投资融资结构，增加居民的财富，实现“多赢”的局面。二、交通银行“天添利 F 款”理财产品营销策略现状及存在的问题（一）交通银行“天添利 F 款”理财产

7、品介绍 表 2-1 交通银行“天添利 F 款”产品说明书 产品名称“得利宝天添利”F 款 产品代码 0191130041 投资及收益币种 人民币 产品类型 非保本浮动收益型 产品评级 低风险产品（2R）（本评级为银行内部评级，仅供参考）适合的投资者 适合经银行个人客户投资风险承受能力评估体系评定为稳健型、平衡型、增长型、进取型和激进型的有投资经验的投资者。产品销售地区 全国 单位金额 1 元人民币为 1 份 产品成立日 2013 年 4 月 8 日产品到期日 持续运作，银行有权根据实际情况提前终止。产品投资起点金额 1 万元，并以 1 千元为单位递增。产品开放期 2013 年 4 月 9 日起

8、至产品提前终止日。产品交易时间 8：4515：30（以银行系统时间为准）工作日 银行开门营业日，不包括法定节假日和休息日（因节假日调整而营业的除外）。预期年化收益率 存续期限与预期年化收益率的对应关系如下：存续天数 预期年化收益率 小于 7 天 2.4%7 天（含）-14 天 2.7%14 天（含）-30 天3.0%30 天（含）-60 天 3.3%60 天（含）-90 天 3.6%90 天（含）以上 3.9%客户所能获得的理财收益以银行按本产品说明书约定计算并向客户实际支付的为准，该等理财收益最高不超过按本产品说明书约定的本产品相应期限档次预期年化收益率计算的理财收益。计算理财收益基础天数

9、365 收益计算起始日 认购：自产品成立日（含）开始计算理财收益。申购：自申购申请得到确认当日（含）开始计算理财收益。收益计算截止日 赎回：赎回份额的理财收益计算截止日期为赎回确认日（不含）。产品提前终止：产品提前终止日（不含）。质押 本理财产品不可用于为向交通银行股份有限公司分支机构申请理财提供质押担保。产品的提前终止 客户可根据产品说明书的约定全额赎回持有的理财产品份额并解除本产品说明书，银行有权自行决定并单方面提前终止本产品。其他 受理时间、信息公布的相关时间以银行业务处理系统记录的北京时间为准。（二）交通银行个人理财产品营销策略现状 从产品风险等级来看，2017 年，风险等级为“二级（

10、中低）”及以下的理财产品募集资金总量为 144.51 万亿元，占全市场募集资金总量的 83.25%，较 2016 年上升 1.30 个百分点。风险等级 为“四级（中高）”和“五级（高）”的理财产品募集资金量为 0.28 万亿元，占比为 0.16%，较 2016 年下降 0.13 个百分点。相关数据如表 2-2 表 2-2 不同风险等级理财产品募集资金情况 单位:万亿元 一级（低）二级（中低）三级（中）四级（中高）五级（高）合计 2017 年 募集金额 44.55 99.95 28.80 0.21 0.07 173.59 占比 25.67%57.58%16.59%0.12%0.04%100%20

11、16 年 募集金额 41.81 95.82 29.81 0.34 0.15 167.94 占比 24.90%57.06%17.75%0.20%0.09 100%（三）交通银行“天添利 F 款”理财产品营销策略的问题 1.“天添利 F 款”理财产品方面的不足 由于银行间理财产品市场的竞争愈演愈烈，交通银行也越来越重视市场细分优化，从而改善本行的服务品种和方式。尽管如此，仍然存在着问题，交通银行“天添利 F 款”理财产品营销品种仍然缺少明显的多样化，产品和产品之间的功能业务相差不大，尽管客户数量有明显的增加，但仍处于在我国平均水平之下，并且电子银行的覆盖率不全面，市场开拓不完善，总的来说还是具有更

12、广的发展空间。交通银行“天添利 F 款”理财产品应首先利用了市场细分原则，将个人理财产品的使用情况进行市场细分优化，为不同客户提供不同的金融服务产品需要，打造全位服务体系。交通银行主推金融服务特色化产品较少，缺乏明显的产品个性化体系特征，主要的理财形式为个人消费理财，不同的消费群体和收入都以同样一个产品进行服务，没有进行细致的消费群体和收入高低的细分，从而导致个人理财客户的流失。而对于其他业务的理财产品就相对较少，如根据用途或差异化进行不同的理财方式类型的产品少之又少。2.渠道策略方面的不足 网上银行销售渠道阻塞，交通银行不仅有较全面的个人理财销售渠道，而且网上银行也一并开通，但外汇兑换的问题

13、依旧存在，外汇兑换只能到网点柜台进行实额兑换，造成了交易过程的繁琐。电话个人理财业务主要是以短信业务为主，导致电话银行销售渠道不畅通，以至于尚未开启全面化的服务业务。而且电话个人理财业务销售方法单一，在客户购买量高峰时期会出现渠道运用不畅通的问题。3.营销策略方面的不足 由于个体金融业务发展得较快，市场营销工作不断增强，因此从 2013 年开始交通银行就重点投入发展个人理财市场营销工作。虽然交通银行增加了对市场营销的投入，但因为市场营销是新兴的产业，交通银行缺少相应的市场营销人才。因此，在进行市场营销战略的策划过程中，解决不了实质性问题。除以上理财产品、销售渠道、营销策略方面存在着问题，根据交

14、通银行“天添利 F款”收益率调整表 2-3 也能反应出交通银行“天添利 F 款”理财产品收益率的不稳定，不能给理财客户带来稳定较高的收入。表 2-3 交通银行“天添利 F 款”收益率调整表 存续天数 原预期年化收益率2017.12.20 调整后预期年化收益率 2018.01.09 调整后预期年化收益率 小于 7 天 2.20%2.80%2.40%7 天（含）-14 天 2.50%3.10%2.70%14 天（含）-30 天 2.70%3.30%3.00%30 天（含）-60 天 3.30%3.80%3.30%60 天（含）-90 天 3.50%4.10%3.60%90天（含）以上 3.70%4

15、.20%3.90%三、交通银行“天添利 F 款”理财产品营销环境分析（一）交通银行“天添利 F 款”理财产品 SWOT 分析 交通银行营销策略管理不仅对营销活动进行全程的监督和管理。还必须体现对营销活动内部外部环境的分析，通过结合两方面的优势，提高营销战略的实施效率。根据表 3-1 交通银行“天添利”系列理财产品对比表，利用 SWOT 分析对“天添利 F 款”个人理财产品进行分析。表 3-1 交通银行“天添利”系列理财产品对比表 产品名称 天添利 F 款 天添利 E 款-周享版 天添利高净值 天添利 E 款日享版 登记编码 C1030113006610 C1030115001832C10301

16、14009848 C1030114009848 期限类型 T+0 产品 7 天（含）以内 T+0 产品 T+0 产品预期最高收益率（%）3.15 2.8 3.4 2.115 预期最低收益率（%）2.8 3.4 3.4 2.115 运作模式 开放式非净值型 开放式非净值型 开放式非净值型 开放式非净值型 收益类型 非保本浮动收益 保本浮动收益 非保本浮动收益 保本浮动收益 起点销售金额 10000 50000 10000000 100000 风险等级 二级（中低）一级（低）二级（中低）三级（中）产品起始时间 2013.04.08 2015.04.20 2014.04.30 2012.03.29

17、投资资产类型 混合类货币市场工具类 混合类 混合类 交通银行“天添利”是一款高流动性的现金管理型理财产品，中国银行间市场或交易所市场信用级别高、流动性较好的金融工具是“天添利”理财产品的主要投资方向，具有“买入即时成交，即刻享受收益，赎回瞬时入账，资金即时可用”且无需支付手续费等特点，资金 T+0 到账。并根据市场情况进行资产配置和主动管理，保证资本金和理财收益安全，帮助投资者及时转战多个投资市场，掌握投资先机。利用表 3-2 进行交通银行“天添利 F 款”个人理财产品 SWOT，并对该个人理财产品消费现状及过程进行分析总结。表 3-2 交通银行“天添利 F 款”个人理财产品营销 SWOT 分

18、析 优势 劣势 1.预期收益高，风险较低 1.非保本型收益理财产品 2.起点销售金额低 2.营销人员配备不合理 3.服务效率高，客源丰富 3.内部机制欠缺灵活性 4.企业形象好，资金充足 4.渠道建设不健全 机会 威胁 1.多元化发展，理财产品需求增加 1.经济环境多样化，市场竞争激烈 2.互联网的发展使得理财业务市场不断扩大 2.理财产品体制机制不全面 1.优势分析（1）销售渠道多元化 从目前的发展来看，交通银行“天添利 F 款”理财产品开设了很多个个人理财销售渠道，据统计在国内就有 712 多个网点在正常运行，随着互联网金融不断的发展，促进了交通银行个人理财网上金融服务的发展，很好的解决了

19、运营网点分布不均匀的不足。（2）理财产品设计优势 交通银行“天添利 F 款”理财产品，由该产品的起点销售金额可以看出服务对象为一般客户群体与“天添利高净值 YZ”不同，且该产品的预期收益相对其他该系理财产品来说是比较高的为 3.15%。“天添利 F 款”理财产品期限类型为 T+0,购买撤销灵活。交通银行“天添利 F 款”理财产品，起购时间是 2013 年 04 月 08 号，发行时间较早，渠道建设较完善，理财产品设计较符合个人理财购买者的要求。2.劣势分析（1）个人理财产品收益设计重视程度不髙 高收益，就面临着高风险，随着 2015 年金融市场行情持续低迷，理财产品的销售就更加困难了。到 20

20、17 年底，全国共有 562 家银行业金融机构有存续的理财产品，理财产品数 9.35 万只；理财产品存续余额 29.54 万亿元，较年初增加 0.49 万亿元，比 2016 年少增 2.06 万亿元；同比增长 1.69%，增速较去年同期下降 21.94 个百分点。2017 年，银行业理财市场累计发行理财产品 25.77 万只，累计募集资金 173.59 万亿元。由此可以得出交通银行“天添利 F款”理财产品收益设计要更加富有弹性化。（2）理财从业人员素质偏低 在良好的经济环境下，剩余资产增加使得老百姓更加重视财富的增值管理，随着金融理财产品的需求量上涨，从而也增加了理财业务工作人员的岗位，但是人

21、才市场制度的不完善，信息的发布不全面和理财工作人员人才短缺，导致招聘人员的能力和岗位能力要求不是很匹配，由表 3-3 可知。表 3-3 交通银行长沙麓山南路支行 2017 年理财工作人员学历表 职位 学历 人数 具有理财规划师资格 硕士学历 3 客户经理 大学学历 4 柜员 大专学历 15 理财人员 大专学历 17 3.营销机会分析（1）个人财富管理需求 居民的收入日益增加，目前个人人理财模式已经不能满足当前的发展状况。人们需要通过多样化的方法来管理自己的钱。因为不同类型的财务管理可以获得不同的财务利润和收益，所以大多数消费者在自己的资金足够的情况下，会选择不同的个人理财产品，经过连续比较后，

22、选择最适合消费的个人理财产品。因此，对个人理财业务的需求是直接推动交通银行个人理财业务发展的最直接手段。（2）发展乡镇金融为理财市场带来新机遇 个人理财金融一般发展于都市圈，与中高部地区的经济发展相比，由于乡镇的经济收入水平没有达到个人理财水平，所以地级乡镇的个人理财较少。因此，唯一的出路就是设计符合乡镇个人或家庭理财产品，大力发展乡镇经济，提高农村收入，改善生活质量。建设合理的个人理财，才能实现乡镇个人理财金融的管理。4.面临的威胁分析 政策性限制主要是由于交通银行建立 20 世纪末期，各种金融和金融服务产品在其他银行的使用日趋成熟，一些相关的金融服务技术已经掌握。因此，成立后不久，交通银行

23、的发展速度就不断加快，建立和创新自行的理财产品，发展自己的理财品牌。但随着激烈的市场竞争加剧，个人理财风险不断增强。为应对金融风险，国家局制定了一系列制约中国商业银行发展的政策，在一定程度上影响了“天添利 F 款”理财产品营销的发展。（二）交通银行“天添利 F 款”理财产品市场细分与定位 1.交通银行“天添利 F款”理财产品市场细分（1）“天添利 F 款”理财产品根据客户的生命周期特征化分析可以分为普通客户、潜在客户、突出客户。所谓的一般客户是指收入中等偏下的人群，因为资产的有限，该客户不会办理 VIP 客户和普通会员。据理财生命周期的显示，该个人理财产品的使用是根据家庭理财来选取的。我国的一

24、般客户群体是总群体的十分之四，其数据来源与一般客户服务产品需求程度，是倾向于“天添利 F 款”理财产品的服务。重要客户的类型处于家庭成功的时期，唯一的不同是这些顾客具有更高的素养和商业事业成就。也就是说，与稳定的财富管理产品消费者相反，这类人群由于经济收入总是处于变化阶段，但变化起伏不大，且每个人的收入都会很高。能给银行带来可观的收入。在校的学生通常是潜在的客户。由此可以知道，该群体的教育水平较高，未来对社会有巨大的贡献。潜在的客户他们暂时不能给银行带来好处，因为他们没有什么经济收入。由“天添利F 款”理财产品来看，他们将是最大的未来经济发展群体占比在 38%左右，是值得看重的一个理财产品建设

25、市场。图 3-4“天添利 F 款”理财产品客户市场细分（2）“天添利 F 款”理财产品营销客户的差异性分析“天添利 F 款”选择的差异性体现在理财产品收益和风险高低的基础上，大多情况下，理财产品需求着都会选择风险较低，收益较稳定的理财产品，该理财产品的投资类型是混合型，风险较高，由此对于保守型的客户来说，他就不会选着这个产品而会选择“天添利 E 款-周享版”。金融产品服务差异化的体现是理财产品的风险等级，稳重型的客户会选着风险等级低的理财产品，选择高风险理财服务的原因一般是更心切的是获得更多的利益。2.针对各个细分市场理财产品的定位 交通银行针对个人理财产品差异化需求的不同和市场营销方面的不同

26、需求，根据市场细分来体现出金融服务产品的特色化和战略定位专有化的特征。因为不同的客户需求，其在理财产品服务和客户定位方面也就会有所不同，因此根据差异化理财需求来制定不同的市场营销战略服务体系，是其最主要的客户理财产品的市场定位。目前，交通银行推出的惠客政策和利益理财产品定位包括：在特殊情况或要求下，客户可以申请个性化会员资格。但是，客户只能在一定范围的条件适用范围内申请专属会员资格。如果不符合标准则不能申请。对会员实行的个人理财服务措施是银行应主动向客户出售理财产品，并在客户没有要求的情况下提供综合服务。只有赢得客户百分之百的满意和客户的信赖，才能牢牢抓住客户，实现金融产品的可持续发展。应对自

27、行个人理财产品缺点进行研究发现和有效评估，找出自身不足之处，才能在自我缺失发现的过程不断更新和创新发展，充分体现了系统分割客户金融产品融资。贵宾与本行金融服务产品成员之间存在明显差异。中国交通银行的 VIP 客户远远小于其会员。因此，VIP 客户与银行之间会保持比会员更密切的关系。四、交通银行“天添利 F 款”理财产品营销策略分析（一）产品创新策略 目前全国各大商业银行的个人理财业务都在快速发展并成为了主要的业务活动，因此，交通银行“天添利 F 款”理财产品，在如此竞争激烈的市场条件下能够抓住个人理财产品市场发展的先机是值得研究的。目前交通银行“天添利 F 款”理财产品的发展来看，个人理财业务

28、是他们发展的主要业务，客户购买理财产品最关心的就是收益和风险，只有提供适合客户的金融服务，产品和服务特别化才有可能实现，设置弹性收益和弹性风险产品，进行理财产品收益灵活性创新的创新，构建创新服务体系，为交通银行的未来发展打下坚实的基础。交通银行“天添利 F 款”理财产品不断的进行创新，完善当前的服务体系。首先在网上银行上进行创新，即在网上银行上推荐更多的差异化理财产品服务，全面实行移动化、信息全面化，操作便利化。对于产品功能的完善是非常有帮助的。（二）多渠道拓展策略 1.发展汇兑业务 交通银行“天添利 F 款”理财产品因为自身具有资金的特殊优势，所以在资源足够优势的情况下，交通银行“天添利 F

29、 款”理财产品积极开展一些特殊性的业务，因为互联网的发展过快，交通银行“天添利 F 款”理财产品应抓住这个发展的机会进行了跨国电子商务货币汇兑业务，建成电子商务货币汇兑业务直接与银行的信誉挂钩。2.多渠道促销 媒体宣传，可以利用各种电子媒体进行宣传。如电视媒体报道、期刊、互联网等。电子渠道，电子渠道宣传是最便捷、有效的宣传渠道，其中手机移动端宣传是最好的宣传手段。（三）差别化策略 每一个客户都有不同的需求，如何满足大部分客户的差异化需求，是现在理财产品设计的主要任务。根据“二八法则”，我们可知一般银行注重高净值客户的开发和维护，忽略了中低收入客户的开发与维护，根据需求分配恰当的资源，满足客户差

30、异化的需求，并提供适合其的产品和服务，不仅可以有效节约银行的营销成本，还提高其在个人理财产品市场上的市场占有率。对高层次客户，要注重特殊化专业化服务，因此，银行可以进行一对一的服务，开设专门的 VIP 服务区，并要做好客户的消费情况分析，适当保护客户的隐私、总结其风险偏好，制定出高净值客户愿意购买的产品类型等。（四）合理定价策略 建立有效的市场定价制度，首先要遵循市场规则，将消费者的需求行为进行细分，才能制定出具有弹性的定价策略。在定价策略的建设过程中，要同时拥有以下情况：要时刻关注客户对预期利润的态度及客户的财务能力。制定弹性的定价策略，有利于客户灵活运用自己的资金进行生活消费与投资，弹性的

31、定价策略，会慢慢的让客户产生信赖，并逐渐赞同该理财产品，操作规范化是理财产服务过程中必不可少的部分，并且银行要建立独特的营销战略体系并建立健全的风险评估机制和绩效考核机制，形成一套自己独有的个人理财业务总经理服务制，当这些一一都理顺后。建立有效的定价策略就轻而易举了。五、交通银行“天添利 F 款”理财产品长沙地区营销方案（一）营销目的 本方案主要针对交通银行“天添利 F 款”理财产品产品开展促销策划，公司的经济效益的增加，本产品在市场当中客户群体占有的份额的增加是本营销方案的主要目的。更好的向外界推广天添利 F 款”理财产品。以扩大业务规模和提高银行信誉为目的，牢牢把握现有的客户，同时重视新客

32、户的拓展，使其他具有潜在需求的客户对本银行的产品产生足够兴趣，对交通银行理财品牌的认可，催生出购买欲望，提高业绩。（二）营销对象 寻求多渠道投资，想通过多种投资渠道和方式实现财产保全及增值具有投资意向的人群。（三）营销活动时间及地点 1.营销时间 2019 年 1 月 1 日2019 年 1 月 31 日。2.营销地点（1）交通银行长沙分支行各网点大厅内；（2）交通银行长沙区域内 24 小时自助银行；（3）长沙各大商圈附近；（4）合作机构营业网点。（四）营销活动方式（1）在交通银行长沙的分支行网点处，最直接、高效的营销形式是要求银行的理财经理、大堂经理、柜台人员等对每位有意向的客户介绍“天添利

33、 F款”理财产品，使客户基本了解产品的特性。（2）利用银行建立的外部服务设备，如：自助取款机、自助存取款机、POS 等自助设备。通过在外部服务设备显示屏里刊登“天添利 F 款”理财产品广告、提供产品信息、从而提高该产品的知名度。（3）利用小型的户外广告牌、小型的户外广告牌，刊登等传媒工具介绍“天添利 F款”理财产品。的特性广告，做到产品良好的普及性。（4）选择中间商代理。由交通银行长沙分支网点授权代理的理财产品销售的人员，代表交通银行到客户住所、工作场所等地点为客户面对面地介绍产品信息、产品优势、剖析保障需求，从而完成理财产品的销售，并根据客户需求并为其提供相关后续服务。（5）商圈附近摆台推广

34、。由交通银行长沙分支网点的工作人员外出到繁华且人流量大的商圈，进行摆台发放广告单页，工作人员答疑等方式提升产品的知名度。（五）营销活动主题“天添利”天天盈，收益看的见，让您的资产从中得到有效升值。（六）营销活动内容（1）制作“天添利 F 款”理财产品宣传视频以及基本信息宣传册进行展示。（2）联系媒体在公交车站、户外灯牌等地方进行广告投放。（3）交通银行微银行微信公众号理财知识竞答游戏并在公众号上推送“天添利 F款”理财产品的基本信息。（4）对参与营销推广的人员进行系统专业培训确保工作人员充分了解“天添利 F款”理财产品的所有信息。（七）费用预算 表 5-1“天添利 F 款”产品营销经费预算 单

35、位：万元 项目 经费预算 视频制作 10 宣传册 5 广告投放 20 答题礼品 5 人员成本 3 合计 43（八）效果预测 在 2019 年初就打响我们营销战略，在一季度就抢先占领市场，定会有有较好的成绩回报，预计本产品在长沙的市场占有欲达到 5%以上，销售额同比增长 15%以上，客户了解本产品较去年同期上涨 40%左右。六、结论 本方案分析研究了交通银行“天添利 F 款”理财产品的营销策略，找出了交通银行“天添利 F 款”产品的营销战略体系中存在的问题，从定价、产品、渠道、营销等四个方面，利用宏观分析和微观的 SWOT 分析对交通银行环境进行了分析，在已有的优势和劣势的基础上，通过产品创新、

36、多渠道拓展、差别化合理定价等的提出完善了营销策略体系 综述所述，随着理财产品的需求的不断增加，交通银行为了迎接这片潜力巨大的市场，应该制定切实可行的个人理财市场营销战略，增加对互联网理财平台的投入，并且加大力度改善管理水平，推动营销战略的有效实施。通过利用“天添利 F 款”主打的理财产品全方位打开理财产品市场，加大理财产品的销售力度，赢得更多的市场份额。致谢 在湖南工业职业技术学院度过了三年紧张而又充实的大学时光，全面的学习了金融管理的各个方面知识。非常佩服各位专业老师的学识，从中不仅学习到专业知识，更是学到很多做人、做事、做学问的道理，再次表示真挚的谢意！在毕业设计即将完成之际，我要感谢我的

37、指导老师谌岚老师、杨霆老师，在毕业设计撰写的全过程中，谌岚老师、杨霆老师都提出了很多宝贵的意见，老师不厌其烦，给予我及时的帮助，使我能够最后顺利完成毕业设计写作工作，同时要感谢湖南工业职业技术学院经济管理学院金融管理专业授课老师和所有同学，大家在湖南工业职业技术学院的学习中互相学习，互相帮助，共同度过了一段美好难忘的时光。参考文献 1刘钢.浅析商业银行中间业务的开发J.黑龙江生态工程职业学院学报，2017 2王修远.浅析金融脱媒对中国交通银行的影响及其对策J.长春理工大学学报，2017 3王君.基于国有商业银行个人理财业务的营销思考J.经营管理者，2016 4王丽.个人理财业务营销问题初探J.

38、当代经理人，2016 5张凌靖.银行个人理财业务转型成因及应对策略J.经营管理者，2016 6黄声明.对商业银行发展个人理财业务的思考J.广西农村金融研究，2016 7许健.个人理财业务在商业银行中营销策略探析J.铜陵学院学报，2016 8羊红.从二级支行的市场定位谈金融服务模式的转变J.现代金融，2016 9郭春胜，茅毅.个人理财业务可持续发展机制方案设计J.现代金融，201610施敏.商业银行个人银行业务的创新与转型J.企业改革与管理，2016 11周迎春.商业银行个人业务面临的形势及应对策略J.现代商业，2016 12毋体健.商业银行个人金融业务营销渠道的现状和创新J.经贸实践，2016 13安秋磊.商业银行个人客户忠诚度提升策略研究J.新经济，2016 14冯石岗,苏艺伟.论商业银行的市场营销策略J.河北地质大学学报，2017 15武岳,王桂超.浅析商业银行个人理财产品发展现状及其营销策略J.商场现代化，2016