旅行社花式自救之路.pdf

1、旅行社花式自救之路星池鱼5 月 10 日，在新疆乌鲁木齐市天山区新疆国际大巴扎景区，主播正在通过网络现场直播推销新疆花帽和艾德莱丝绸产品。国家文化和旅游部“建议就近，不提倡远行”的指导意见宣布之后，旅行社们的盼头推迟到了暑假甚至国庆。而国外疫情情况还没看到曙光，那么暑假期间的海外游也大概率“凉凉”。这意味着有可能在一整年，海外旅游似乎被画上了休止符。基层人员、河轮商、海外旅游批發商这些从业者们，何去何从？休克的河轮青芝坞的午后，某个阳光庭院的角落。我接到了丽君的消息，“晚上 8 点通个视频吧”。距离我上一次给她留消息已经过了 3 天。她在上海经营硕风旅行社，已经开业 16 年。丽君最近忙翻了天

2、，但她还是想聊聊，希望我能写出“旅游人的精神”来。上一次在上海见到丽君，正好是去年的 12 月。包厢里，她与一些在长三角做她欧洲河轮产品分销商的旅行社老总们满满坐了一桌，菜肴精美，谈笑晏晏，这两年欧洲河轮在国内受到追捧，前景喜人，丽君已在策划将多瑙河的业务扩展到莱茵河去。但 2020 年的邮轮行业可能是整个旅游行业遭到最严重打击的一个行业，从日本的钻石公主号到美国的至尊公主号，澳洲的红宝石公主号，无数“公主号”蒙难。灾难中心的嘉年华邮轮公司已快撑不下去，最新的消息是这家邮轮巨头正在与数家对冲基金进行谈判，涉及到债券到期前的援助性贷款问题。他们已暂停旗下所有品牌的邮轮运营，每月还需 10 亿美元

3、来支付客户退款、债务偿还和运营成本。对于丽君来说，更大的问题是邮轮的旅游形象大受影响，从海上豪华旅行到病毒为伴只不过转眼间的功夫。虽然海外的业务只占丽君整体业务的三分之一，但她近年来的投入几乎都在海外：包括与人合伙一起在多瑙河上投资了四五千万元购买了一条河轮，以及在德国设立了一个 40 多人的办公室。如今这个办公室与上海办公室的人一起，一部分人停薪留职中。这是在这场危机中，规模较小的旅行社一个比较常见的做法。土特产与朋友圈自救这个行业并没有死，只是休克了。朋友圈里于是出现了许多卖货的旅游从业人员：从海外代购、电商分销、微商产品到土特产，无所不卖。原本旅游行业整个产业链上的各种人，他们靠着原本地

4、方上的门路或以前的客户，都试图用这种最简单最不需要成本的方式度过这一年。而那些昔日卖“尾单”“内购”的群，也开始做起了最时髦的“全民社群电商”的生意，大家陆续卖点各种各样可以搞到手的商品。毕竟账单要付，贷款要还。他们大部分拿着城市最低工资，每月到手不到 3000 元，除了做旅游这个行业之外什么都不懂。“旅游人虽然没有什么文化，但是有那种野蛮生长的草根精神”，某位不愿透露姓名的旅游行业人士说，“不要说是我说的，别给我招黑”。根据 2017 年国家旅游局发布的“十三五”旅游人才发展规划纲要指出，截至 2020 年，旅游业直接人数将由 2798 万增至 3300 万人，旅游人才数量将由670 万人增

5、至 825 万。而现实的 2020 年已过去三分之一，境况变得如此魔幻。招直播，卖零食从第一次联络飞果旅行社负责人尚进到现在，已经过去了将近 1 个月，眼下他们做的是食品类的直播，卖些好卖的零食。飞果之前的设想并不是这样。相比更传统的大型旅行社，飞果的模式更新，主要的销售平台是电商，还做过杭州市的电子商务示范企业。旅行社主要做日韩的出境游业务，其中韩国的个人出境业务在国内数一数二。作为一家专注海外业务的旅行社，飞果旅行整体的业务里，海外业务占据了 90%以上，利润也是。尚进公司里几十号人，全国几个办公室都要维持，他们也做起了周边游业务，但是体量太小。僧多粥少，这么多嗷嗷待哺的境外游企业面临的还

6、有供应链上的争抢，比客户的争抢更为严峻。凭着身量小，小旅行社开始尝试转型。“虽然去年底就打算转型，但是现在更迫切，原来只打算扩大业务，做做免税店购物和医美，现在只能变换跑道了”，尚进说。然而，虽然旅行社与韩国免税店一直保持良好关系，但从旅游业态转换为进出口货物贸易，飞果基本是从零开始。旅行社依旧有许多执照要重新办理，审批流程并不轻松，尚进坦言，与“微商”相比，旅行社毕竟是正规军，“总要先穿鞋，再和光脚的比。”“你现在微商看到的货别买，假货多得不行”。也是因为这种原因，尚进之前打算和免税店谈直邮，让免税店直接发货给中国顾客，但目前这种情况下，要推动韩国人早早把事情落地，看起来并不可行。尚进只能打

7、起了宅家必备的零食的主意。为此还注册了一个新的淘宝店，专门卖土特产免税品还有货源的优势，单纯的零售则跨界过大，货源、物流、直播都是零经验，最早的货源竟然是按照百度地图直接跑的工厂。“最笨的办法最有用，因为聪明人都不屑用”，旅游行业的人可能最不怕跑了，一直都在第一线。现在他们的公司描述下增加了下面这些话。“取得食品销售许可证后，以有赞、淘宝、微信客户群为主要平台，开发并推广了一系列特产美味并受到广泛好评。果味有赞店创立于 2020 年 3 月，上线不到一个月后客户突破六万。销售的一款衢州椪柑产品，上线三天后销量突破千斤，椪柑农户成为当地第一个通过网络销售清空库存的果农。”怎么卖货呢？就从原来的客

8、户微信群入手：在原先几十个 500 人微信大群之外，飞果旅行新开了 8 个吃喝玩乐群，并通过小程序卖货、在淘宝、抖音开设直播等途径创收，预计下半年能实现收支平衡。“希望写得热血一点、有创业精神一点”，尚进最后说，她现在最愁的就是招不进直播卖货的人，“开价 2 万都找不到”。只能一步步自己慢慢摸索，毕竟现在谁都在做直播卖货的事，包括携程 CEO 梁建章。而从一季度直播相关企业注册量同比增长 115%来看，飞果可能面临的是又一场厮杀。河北省邯郸市磁县中国磁州窑博物馆内，因为没有入场观众，讲解员通过手机直播平台带网友欣赏“千秋万岁磁县湾漳壁画墓发掘三十周年纪念展”。养活 900 人的旅行社这其中，壓

9、力对大型旅行社更大。王凯是浙江规模较大的一家旅行社的员工（他在最后一次联络时要求隐去公司名字与职位），这家旅行社有 900 多人，虽然已经从管理层开始了降薪，但一个月的薪水支出依然需 500 多万元。这是一笔不小的负担，这家旅行社的业务包括了国内和海外，其中 95%的利润来自海外。王凯承认，早期公司对疫情的判断有所不足，在疫情最开始时，公司里有零星的领队和导游开始转型，比如做代购、做微商，但从公司整体来说，并没有有组织、有规模地去做这件事。当时觉得疫情一两个月就结束了，影响最多不超过三五个月，但目前看来，这一整年都只能“蛰伏”。再完美的早期决策都无法帮助公司应对目前行业停摆的难关，可能“硬扛”

10、是唯一出路。一切开源节流的事情都要做，包括从管理层开始的各种减薪降薪，包括进行更多各种的旅游目的地、业务等相关的内部培训，希望旅游界的从业者经此一役后，能有更标准化、精细化、“准军事化”的管理，让公司更上一层楼。目前最容易实现的方法的是转战国内市场，但转型并非易事。除了国内旅行资源日益紧张，在采访中，一云南小众高端度假酒店表示最近联络他们的人增加了许多，具体业务的操作方式也不一样。“水很深”，王凯说，为了避免资源争夺，公司打算专注做 1-2 条线路，关键是自己掌控资源，虽然杯水车薪，但总比什么都不做好。目前旅行社的做法是，把线路产品圈定在省内好处是浙江省内旅游资源不少，丽水、湖州等地对拉动消费

11、的需求也很大，而旅游无疑是拉动消费的最好办法。可能是一次契机最近上市旅游企业们发布了一季度业绩报告，亏损，几乎绝收。老李是一位旅游批发商，“只能硬撑，千万别写是我说的，不写出去你可以听我吐吐槽”，他说。老李是美加两地旅游线路的批发商，业务量非常大，并不直接面对顾客，面对的是美加当地的旅行资源以及国内的分销商。他坦言，贸易战之后业务量其实已经有所下降，“现在更不要想了，就算疫情结束了，按照目前扑朔迷离的国际形势来看，一切也都未可知。”旅游本来就是看天吃饭的行业。现在能报告好消息的当然是早就布局了跑道的，比如专注私人订制旅游的“无二之旅”。联合创始人蔡韵说，除了春节期间因为各种退票退团造成的手忙脚

12、乱之外，“一切看起来都还不错，甚至最近刚接了一个大单。”无二之旅最早体量大的线路是欧洲和日本，但公司本质上是一家技术驱动的企业，通过大数据和算法来整合旅行元素，并通过客户具体需求为用户定制自由行产品，同时建立了 B 端的分销体系。相对于传统旅行社，无二之旅更像是一个销售平台，主要的通路还是线上销售，与携程、飞猪也没有太大差别。就业务量来说，无二已经摆脱了对海外客源和产品的依赖，目前国内游已经占据九成。在疫情期间，他们开了几十场线上培训，告诉供应链上的商家如何自救，如何卖货。丽君购买的河轮在多瑙河上，已经被吊起，以减免费用。河轮内部，丽君的团队认为河轮旅游是国内游客前往欧洲的一大增长亮点。但平台

13、显然不能代表整个行业，从 4 月份起一个月断断续续询问下来，但似乎一切还是在好转，五一期间，江浙地区多个度假酒店就表示，已经快满房了。这些企业，眼下又在策划端午和 6 月份的促销。又比如最开头提到的丽君，她那几天正忙于与铁路局聊通过高铁开辟周边游的新产品的事，其实国内的旅游资源开发依然存在许多不足之处，有许多海外社在旅行线路开发上有丰富的经验，可以更好地整合和规划国内旅游资源。比如被誉为最美铁路的“杭黄高铁”，开通之后一直没有进行有针对性的好好开发，在周边的资源整合、交通安排上如同莽原一片。虽然她在欧洲的河轮已经被吊起来，以免支付更多停泊费，丽君还是打算做旅游行业上游的供应商，“河轮+产品+销售”一条龙，他们的设计产品能力依然在，销售渠道依然在，就不会太糟糕。虽然磨合旅游产品是难啃的硬骨头，但再硬的骨头也总是有人去啃的。由于不能跨省游，丽君还在着手占她业务大头的会展项目。虽然业务还在上海市内，虽然还是小心翼翼的有序开放，但曙光总是在前面了。（应采访者要求，尚进、老李为化名）