溯岩：企业高收益的“经营体质”是预防萧条的最佳策略.pdf

1、溯岩：企业高收益的“经营体质”，是预防萧条的最佳策略王涛疫情之下，众多线下实体店铺遭到致命打击，服装行业更是重灾区。对于刚刚成立 3年的上海溯岩时装有限公司（以下简称：溯岩）来说更是如此。疫情严重的时候，包括武汉店在内的 13 家线下店铺被迫全部关闭。店铺关闭以后，销售额为零，但是各项开支并没有减少，压力可想而知。然而，这个从一开始成立就践行稻盛经营哲学的企业，通过全员的努力，最终在 2 月份，交出了销售单数同比增长 435%，环比增长 98%的成绩单。随着疫情的逐步缓解，各行各业都顺利进入复工复产。5 月，溯岩线下基本恢复，截止 5 月 28 日，月同比增长33.3%，环比增长 19.4%，

2、销售客单价 1912 元，环比增长 109.8%。这样从容应对危机，溯岩是如何做到的？疫情下，他们践行稻盛经营哲学的经验又有哪些可取之处？为此中外管理采访了溯岩创始人兼 CEO 张书颜。稻盛和夫把萧条看作再发展的飞跃平台，将萧条视作机会重要的是在平日里打造企业高收益的经营体质高收益正是预防萧条的最佳策略疫情考验稻盛“以心为本”的经营哲学张书颜分享：萧条越是严重，越是要坚忍不拔。疫情发生以后，确保员工安全是第一要务，因为守住健康这个“1”，后面的 0 才有意义，所以溯岩没有急于复工。但对于企业来说必须想办法“活着”，只有活下来才有机会成长为“参天大树”。“作为一把手，首先要以身作则，发挥模范带头

3、作用。我给全体员工、消费者和粉丝都写了信，告诉大家我的想法和要做的事情，承诺溯岩以员工为本，疫情下絕不裁员。因为我知道，想要在萧条期发挥出最好状态，实现最大价值，人，是一切的源泉。稻盛先生也说过：企业经营中，最为重要的是经营人心。”为此，张书颜根据当前的处境，制定了五条公司对策。对策一，从线下转线上，实行全员营销;对策二，挖掘精准用户潜在需求，全力开发出极具市场竞争力的新产品;对策三，彻底削减成本;对策四，快速反应，保持高生产率;对策五，构建良好的团队关系。“稻盛先生的讲话我们听了无数次、学习了无数遍，特别是应对萧条的五个措施，真正去用，这是第一次。”张书颜如是说。从线下转到线上毫无经验可言，

4、就不断尝试和探索。比如：开展直播销售，为了激发员工潜力，公司大幅提高了销售提成比例。在产品上，实行了降价策略。一是为了生存，二是面对当下环境，必须要有所突破。“我告诉全员需要以持久战的准备，打好短平快的胜仗。当然，在平衡好高端定位和价格之间花了不少心思。”张书颜说。4 月份，随着疫情得到有效遏制，溯岩开始为线下复苏做准备，并确定进入 5 月后停止以线上销售为主的活动。“我们经历了从 100%做线下，转型到线上，又回到线下的过程。这个过程中团队的凝聚力得到进一步加强。”“和其他企业或行业不同，溯岩之所以不继续以线上营销为主，是因为我们品牌定位在高端，线上销售并没有优势。长期线上促销会损伤品牌价值

5、，品牌定位也可能发生变化。”值得一提的是，疫情期间，溯岩想办法给 VIP 客户买到一些口罩送给他们，反响很好。而且，为了让利给消费者，同时献一份爱心，公司将每日新款销售金额的 10%全部捐献给灾区。溯岩知道，以“利他”之心与消费者和社会打交道，终究还是会“自利”。5月恢复线下后，溯岩业绩的明显变化就是最好的答案。那么，这样一家小微企业，张书颜笃定应对疫情的能力和底气，是如何来的呢？“当你足够努力时，神灵都会来帮你”从事服装行业已经 20 年多年的张书颜，一直想做点属于自己的事业，但是一直没机会。在一次盛和塾线下活动中，一位餐饮企业的老板，为了环保，放弃了原先做的乌冬面，转而做素食的举动，对她触

6、动很深。“其实自从 2011 年开始学习稻盛经营哲学后，敬天爱人这 4 个字对我一直影响很深。特别去日本参观完大阪企业家博物馆后，我深切感受到企业家都在做的事情，就是让社会变得更加美好，我就想做这样的人。”最近几年，张书颜一直在研究产品和大自然的关系，进入不惑之年后，“我就想接下来一定做一件跟环保有关的事情，因为熟悉服装行业，所以决定做一个环保品牌。契机是我原来所在的公司老板有精力回来打理公司，我正好可以抽身出来。”稻盛先生说过“当你足够努力时，神灵都会来帮你！”也说过“自力、他力、宇宙力”，古话也说“自助者天助”，其实都是强调“付出不亚于任何人的努力”。“2018年，溯岩品牌正式诞生后，我深

7、切感受到除了自力之外，他力和宇宙力给品牌带来的能量。”比如：溯岩产品的理念是一定要环保，不用动物皮毛，不用化纤面料，以此表达对大自然的敬畏之心。这样就对产品的要求比较高，开发难度高很多。“当时我和研发设计部、产品负责人经常争吵，他们认为这样的要求太苛刻，根本满足不了，但我还是很坚持。中间还曾数度掉下眼泪，因为感到公司核心成员都不理解、不支持，很难过。后来终于找到解决办法，做出了我们想要的产品，产品一亮相，就获得了良好的市场反响。”正是得到了“他力”的支持，成立当年 9 月份，溯岩一口气就开设了 6 家门店。“这个过程中，我对稻盛经营哲学有了更深刻的认识。作为一个新生品牌，品牌理念和品牌定位是我

8、们能够吸引到第一批客户的主要因素。”“稻盛经营十二条”对掌管企业的价值稻盛经营哲学推进中，真正困难的是哲学思想在企业的落地。对于溯岩来说，首先要解决企业理念问题。稻盛先生说：“如果企业的经营目的连一点大义名分都没有，很难凝聚员工的心。”所以溯岩把“实现员工物质和精神两方面幸福的同时，为人类社会进步做出贡献”作为企业理念。这三年，溯岩在稻盛先生“敬天爱人”的思想指导下，全体员工一起践行六项精进，并按照经营十二条的经营方针在经营中践行。为此，溯岩成立之初就编制了溯岩哲学手册。“在这个过程中，我深刻体验到稻盛先生所说的：人心是最善变的，但一旦凝聚，人心也是最牢不可破的。”张书颜感慨地说道。“我和合伙

9、人全身心投入这份事业，付出不亚于任何人的努力，是我们溯岩经营者践行企业哲学的第一条。”比如：每日清晨 5 点多起床，锻炼或者阅读，每日工作时长 10小时以上已经是生活常态。对自己要求高，对员工却很包容，让员工感受到“温度的传递”也是公司一大特色。以前用西方绩效思维管理企业，凡事看果，对员工的错误很难容忍。比如：迟到就罚款，却并没有遏制迟到早退的现象。学习稻盛经营哲学后，“把员工看作兄弟姐妹，甚至自己的子女，出现问题不再强调罚款，而是从根部找病因分析过程，反而很多问题不再出现。每次学习稻盛经营哲学回到公司后，我都把学习到的内容分享出来，并且在企业内执行哲学视觉化、生活化、表格化。由于公司从一开始

10、成立时，就直接践行稻盛经营哲学，反而一路下来走得很容易。以前遇到的困难多，是因为公司已经在路上，很多东西要改变很难。”上行下效，这种文化正日益改变着溯岩的方方面面。以“利他”为判断基准，才不会走错路！“学习稻盛经营哲学之前，经营问题时常困扰着我，想不明白，就左右为难，实在解决不了就想逃避。学习稻盛经营哲学之后，作为人，何谓正确成为我的判断标准，凡事回到原点，很容易找到正确答案，这让我在经营决策上轻松了很多。正如稻盛先生所言：以利他為判断基准，不会走错路。我们浙江盛和塾也有六字箴言愚直、浸泡、力行。这三年我再忙，都要去践行这几个字，因为它让我受益匪浅。”张书颜这样说道。“尽管经过三年的经营，公司经营数据变化还不大，但是经过这三年稻盛经营哲学的实践，特别是在今年危机面前，我们经受住了考验，逆势增长，我对溯岩的未来充满信心。”稻盛和夫说：“把萧条看作再发展的飞跃平台，将萧条视作机会，重要的是在平日里打造企业高收益的经营体质，高收益正是预防萧条的最佳策略。”在服装企业普遍业绩大幅度下滑、大量闭店的形势下，溯岩作为一个新生品牌，能够化“危”为“机”，疫情下实现逆势增长，和溯岩人“愚直、浸泡、力行”密不可分。责任编辑：王爽