如何建立高效的价格决策体系.pdf

1、如何建立高效的价格决策体系杨俊丹摘要：企业的价格决策是企业经营战略实施的重要组成部分，科学合理的价格决策体系的建立，能够切实有效的提升企业的经营业绩。企业价格决策体系的建立是指在企业管理中为了加强价格制定和调整制定并实施的规范化管理。价格决策体系的建立对企业发展的重要作用一是使企业价格决策能够快速适应市场变化;二是为企业经营管理服务，实现管理协同、降本增效;三是能够有效监督和防止舞弊。关键词：价格决策;价格决策体系;价格管理企业价格决策贯穿于企业经营管理的方方面面，能够帮助企业在定价并实施特定的价格时更加高效、更加科学合理。企业的价格决策为企业经营决策服务，是企业经营战略实施的重要组成部分，科

2、学合理的价格决策体系的建立，能够切实有效的提升企业的经营业绩。企业价格决策体系的构建是指在企业管理中为了加强价格制定和调整制定并实施的规范化管理。是企业防范价格决策风险，提升经营决策效率、精准落实降本举措，激发企业内生动力和活力的重要举措。一、企业价格决策的目标企业价格决策的目标就是要服从和实现企业的经营目标。从长远上说，企业以实现价值最大化为目标，从眼前上说，企业所处的发展阶段不同，制定的经营目标也不同，价格决策是为适应当前发展阶段，实现当前经营目标而采取的一系列与价格制定和实施相关的策略。以钢铁企业为例，中国钢铁业进入深度调整期，钢铁企业的同质化竞争加剧，钢铁产能过剩、供需矛盾等系列问题制

3、约行业发展。但与此同时，各钢铁企业都在加快转型升级步伐，紧紧围绕降成本、提效率、增效益、激活力等一系列举措来实现企业的经营目标，而价格决策，就是实现经营目标的最直接举措之一。高效、科学、合理的价格决策体系的构建与实施，是提高企业经营决策效率的重要手段，也是企业高质量发展的要求。二、企业价格决策的影响因素企业需要决策的价格即有对外的销售、采购等市场价格，也有为管理需要而制定的内部关联价格。价格决策取决于企业经营管理的需要，其影响因素既有市场因素也有管理因素。（一）市场因素商品的价格通过市场来表现和实现，受到市场供需关系的影响。商品的价格、生产技术、科技发展、工艺改进等影响着企业的获利能力和供应的

4、积极性。市场的消费量、市场需求及其愿意支付的价格对企业生产也产生重要的影响。供求不平衡的程度决定的价格向上向下背离价值的幅度，供求不平衡的现象越严重，价格背离价值的幅度就越大。市场上某种商品的实际价格水平直接由市场上表现出来的该商品的供求状况决定。企业在进行价格决策时，需要重视市场供求关系及变化趋势，使得企业价格适应市场供求变化，反映市场供求状况。（二）管理因素企业价格的选择和实施，是企业落实经营管理目标的重要组成部分。影响其实施的主要因素有两个方面，一是企业的管理人员有把控市场价格的能力，有专业的人员研究市场供需对價格的影响，根据市场情况对价格进行预判，通过市场的变化及时反馈价格信息，以便企

5、业调整决策或制定目标。二是企业内部价格决策的效率要能跟上市场的变化。价格与市场紧密相关，市场瞬息万变，如何既让决策科学合理，又让决策精准高效，是企业管理的难题。三、价格决策体系的构建和实施价格管理，是指在企业管理中为了加强价格制定和调整制定并实施的规范化管理。是企业防范价格决策风险，提升经营决策效率、精准落实降本、激发企业内生动力和活力的重要举措。价格决策体系的构建和实施，是为实现价格管理具体采取的方式和方法。（一）机构设置根据企业管理的需要设置价格决策机构。设置价格决策机构的设置需要考虑的因素：一是机构设置要有利于决策流程的精简高效，二是机构设置要有利于价格的专业化管理。价格决策流程要精简高

6、效，要适应市场规律，只有把握住市场动向的价格决策才能产生效益。价格的专业化管理是指销售价格、采购价格、关联交易价格等根据需要形成专业化的归口管理。因此在管理实践中，价格决策机构的设置可以分为二级，即第一级为专业价格小组（以下简称“价格小组”），由部门领导和业务人员组成，如采购价格小组、某产品销售价格小组，关联定价价格小组等，以专业研判和出具专业意见为主，负责本组产品价格的信息采集、市场分析、价格核定、价格调整、价格报批等价格管理工作。第二级为公司管理层决策需要而设置的价格决策审批小组（以下简称“审批小组”）。为提升管理效率，可建立以总经理为核心由高管层，包括战略规划、财务审计、采购销售等部门主

7、要负责人组成的决策审批小组，结合信息技术的审批机制，除了可以大大提升决策效率，对物资采购及产品销售价格定价和调整进行审核、决定;对市场走势及价格波动的分析判断;及时处理定价过程中出现的问题。不仅有利于健全公司价格管理制度;还可以实现管理层的信息共享，及时调整经营策略。同时，可设立价格办公室，负责组织协调价格管理和审批等日常工作对各类价格按照种类分类形成记录。（二）分级授权分级授权可以有效的提高审批效率和执行效率，适应价格的市场化变化。价格小组在公司审批小组的授权范围内对本小组负责定价和调价的项目进行审批，超过一定权限的报审批小组审定。审批小组主要负责对数量较多、金额较大以及调整幅度较大的交易项

8、目价格定价和调价进行审批。分级授权可根据实际情况设置绝对值的金额授权，也可根据调整幅度设置比例授权，如采购单位单笔采购（以合同为准）金额小于 4000 万元或数量小于 8万吨原燃料可以授权原燃料价格小组根据市场情况审定;销售单位单价下调小于 200 元/吨，单价上调比例小于或等于 5%可授权销售价格小组审定;涉及关联交易即关联交易业务的价格审定，由关联交易价格小组审议取价方式后报决策审批小组审批等。（三）运行与定价模式价格决策审批小组和各价格小组在价格决策过程中原则为“一人一票”“一事一议”。各价格小组通过召开会议对本小组负责的价格调整申请进行集中审议，如价格调整申请须全体价格小组成员同意才能

9、审议通过，否则为审议不通过。为确保价格小组的审批快速高效，允许部分价格小组在有小组成员不能参加审议的情况下，价格小组成员审议通过达到一定比例（如五分之四）时视为有效，要求在价格审批表上备注小组成员不能参加审议的情况说明。公司审批小组召开会议审议价格调整申请时，可全体成员三分之二以上（含三分之二）人员参加审议，审议可以线上审议（邮件或信息系统）为主，价格调整申请须全体委员三分之二以上（含三分之二）同意才能审议通过。各小组审议的价格事项要紧贴市场进行预判，在价格审议的过程中，有市场价当交易事项有可比的独立第三方的市场价格或收费标准的，参照市场价格或标准确定交易价格。无独立的第三方市场价格的，可参照

10、招投标价或协议商谈价。在关联交易过程中，由于交易对手和产品的特殊性，亦可才用成本加成价即当交易的商品或劳务没有确切的市场价时，在交易的商品或劳务的成本基础上加合理利润以确定交易价格及费率。在定价过程中除了成熟市场体系外，还可以充分利用关联产品市场定价。如铁矿石的采购，可以参照普氏指数价;钢材产品定价可以参照区域报盘价;而作为钢铁企业生产过程中的附属产品水渣定价，可以参照水泥产品定价，广东区域水泥产品参考同期佛山市海螺牌水泥参考价。将中间端要定价产品的价格，与最终产品的市场价格挂钩，让中间产品定价更紧贴市场，企业资源得以充分利用。（四）考核与激励为了激发各小组优化价格的形成机制，挖掘价格降本潜力

11、，实现降本增效的目标，建立考核与激励联动的管理体系。通过结合市场价格变动与定价模式，设定各小组的降本目标。以钢铁企业为例，物资采购价格小组主要通过对比指数谈价、报盘议价、错峰采购，以及优化品种配比、调整采购结构等方式降低采购成本。如铁矿石按采购价格与普氏指数价的价差计算降成本额，即：降成本额=采购数量*（采购价格-普氏指数价）。同时为激励产供联动，优化配比、调结构降成本，可设置与攻关配料结构对比，使用低成本非主流矿降耗降成本，即：降成本额=多使用低成本矿数量*（非主流矿价格-主流矿价格）。根据各价格小组降本目标的设定，在定价过程中实施监督考核。审计部门负责对各价格小组交易价格的合理性和公允性进

12、行监督。价格审批小组是价格管理的监督考核机构，负责对各价格小组交易价格的监督、检查与考核，对定价、调价的执行情况实行专业管理和专项检查。议价过程监督是根据议价方式进行选择。当议价方式为电话议价时，应主要选择现场监督，如果是非上班时间可以选择网络视频监督。当议价方式为面对面议价时，应选择现场监督。为了规范和促进谈降价工作，对谈降价实行降成本激励机制，定期对价格維护工作成绩显著的小组人员进行奖励。各单位的主要负责人是价格管理的第一责任人。对违反价格管理规定的行为，一经查实，予以追究相关责任。四、建立价格决策体系对企业发展的促进作用企业价格决策体系的建立和实施，是决定企业价格决策是否科学、合理、高效

13、的一个重要举措。运用与市场相结合的方式和方法确定产品价格，使企业价格决策能够快速适应市场变化，并最终起到为企业经营管理服务的目的，就是价格决策体系对企业发展的重要作用。建立价格决策体系一是有利于管理协同。价格小组加审批小组模式形成了以专业为基础的，管理为手段的交错体系，在决策和审批的过程中，快速传递专业信息和市场信息，有利于上下工序、相关产品之接进行成本、营收的预判。通过价格的决策管理，及时调整生产、经营策略等，进而实现管理协同，效益的最大化。二是有利于降本增效。在价格决策过程中，坚持科学定价原价，参照市场进行决策同时力争跑赢市场。利用科学合理的手段，把握采购和销售时机，实现降本增效的管理目标。三是有利于监督管理防止舞弊。规范价格谈价、议价和决策流程，有利于价格决策的监督管理，实现决策过程的公平公正，既能有效防止舞弊，又有利于促进企业健康发展。参考文献：1郭湘如.企业价格决策M.南京：东南大学出版社，2009.