生意正在发生改变.pdf

1、生意，正在发生改变典小韦当下社会讨论最多的话题，无疑就是疫情导致全球的經济压力。中国第一季度的经济增长是-6.8%，这是自 1992 年以来，中国经济第一次出现季度性的萎缩，中间隔了近 30 年。尽管 4、5 月份，经济开始复苏，但做企业的仍然压力巨大。为此，很多经济学家想了各种办法，比如呼吁发消费券，还有呼吁直接发钱的。一些省市领导更是带头下馆子吃饭，都是为了复苏经济。保护企业的正常经营发展，就是保护经济稳定，甚至保护民生稳定。而从微观层面上看，把经济压力拆解后，我们会发现“受疫情影响”只是表面因素，其背后更本质的原因就是需求的下降。比如，美国服装巨头 GAP 告急，8 万员工被“休假”停薪

2、，市值跌了 60%;阿迪达斯表示，目前全球超过 70%的门店仍然被关闭，今年一季度营业利润下降 93%各种餐饮、商超、旅游等企业，甚至一些知名的家电企业，都被曝出缺乏增长。这就是弗雷德维尔斯马的一个理论，今天企业面临的所有问题是顾客（即客户）不足。因为“顾客不足”，导致了各行各业的增长缺少动力，甚至“负增长”。事实很明显，如果这个问题不解决，企业会受到更大威胁，甚至会瘫痪一个国家的经济。但是陈春花教授说：增长是永恒的话题，任何一家企业，都要想尽办法让自己的增长不受环境影响。为什么这么说呢？如果你细心观察就会发现，其实“增长的源动力”始终没有变化增长的核心就是贴近客户，为客户创造价值。企业如何贴

3、近客户？如何理解客户？其实我们早已有答案，而疫情让这一答案更加清晰，那就是在线化、数字化。需求，到底去了哪里？当下中国，大部分人者处于“消费升级”的状态，今天的消费者，呈现出来的庞大集体购买力是前所未有的。问题的根本是，商家该如何去吸引这股强大的购买力？前段时间，疫情对大超市的影响非常大，一些社区便利店和生鲜电商等，迎来大爆发，大众点评、饿了么等业务都出现井喷。其实，不是没有消费者，线下实体店之所以“顾客不足”，主要是因为顾客去了两个地方：1，线上;2，“私域流量”。去往线上很好理解，比如京东、天猫等等。但是企业更应该思考的一个问题是，到底该去“捞流量”还是应该培养自己的“品牌资产”：电商平台

4、、短视频平台、外卖平台的本质是流量平台，但流量不属于商家的自有资产，商家要买广告位、交进场费，才能短暂、一次性的获取“流量”。而随着客户个性化的需求越来越强烈，私域流量的崛起无疑是商业历史的必然。对于企业而言，尤其是众多中小企业，私域流量无疑是最佳的过冬方式。私域流量为企业提供了坚不可摧的流量阵地，在这块阵地中，企业可以用几乎零成本的方式，完成对新老客户的一次又一次的成交。当然，“私域流量”最大的池子，在微信里。根据腾讯最新财报，每个月活跃的微信用户数已经超过 12 亿，微信已经成为各大商家必争之地。世界，正在进入一个“新时代”工业时代，我们在乎成本、规模、产品，核心是产品。互联网上半场分为

5、1.0 和 2.0时代，1.0 时代我们关心流量、用户，核心是线上;互联网 2.0 时代，又非常强调产品和服务，核心是产业互联网。现在是互联网下半场，即 3.0 时代，核心是顾客、效率，最关心的是企业的响应速度。在互联网下半场，可以说是一个“超连时代”不再区分传统与非传统行业，界限都被打掉了，所有的行业都会被重新定义。陈春花教授更是提醒：“进入下半场，你就要与趋势同行。”德鲁克也曾说过，“企业的目的就是创造和留住顾客。”说得通俗点，谁的互联更高效（意味着你获取了更多客户），谁就能赚钱，谁就能活下去。疫情期间，我们看到不少企业关门闭店，与此同时我们却也目睹了很多企业逆势上扬：比如，同样是服装品牌

6、的歌莉娅，疫情最严重的期间，通过企业微信挖掘“私域流量”，与顾客连接，每日销售过 100 万，2 月 7 号一天高达 300 万。如果说工业化时代，商业的核心是以机器提升效率、规模和成本。那么进入数字化时代，数字商业最重要的特征之一就是“连接，大于拥有”。快时尚品牌 UR 则成立 15 年来，积累了千万级粉丝，而在疫情期间的数月内，UR 即调动线下 300 家门店的近 5000 名导购，用企业微信撬动盘活了 1000 万会员，快速扩容了线上关系规模，构建私域流量池;西贝 200 多家门店服务经理用企业微信添加顾客微信，与 9万多名消费者保持持续联系，助力线上营收占到其总营收的 80%以上;天虹

7、商场，发起了庞大的数字化会员，并坚持长线经营。去年一年，利用企业微信连接起了 500 多万顾客。据了解，平安银行、中国人保、天虹、vivo、屈臣氏、联合利华等国内外企业都通过企业微信与微信的互通能力，与顾客保持着紧密联系，进而实现不停工、不停产、生意线上做起来，业务线上跑起来，也为顾客提供一种更专业、更个性化精准的服务模式。那么请思考一个问题：为什么仍有很多企业，在最艰难的时刻，生意却很不错？因为他们做对了一件事在“超连时代”，与客户保持超级连接。如果说工业化时代，商业的核心是以机器提升效率、规模和成本。那么进入数字化时代，数字商业最重要的特征之一就是“连接，大于拥有”。其实，这次疫情暴露出来

8、的问题早就存在了，一方面是过去很多企业完全“靠天吃饭、靠地面吃饭”的商业模式出了巨大的缺陷，另一方面暴露出企业普遍不重视线上用户且数字化转型依然压力巨大。那么，企业究竟要如何才能做到与客户的超级连接呢？第一是直接地联系;第二是平时有人性化的服务。单单知道顾客去了哪里，还不够，我们还需要知道如何能够与顾客发生“深度连接”。同样是销售人员与顾客的沟通，通过电话销售，广告、公众号与顾客的沟通就仅仅局限于产品的推介，而通过微信或社群，导购人员与消费者的关系就添加了一层社交滤镜，平日里嘘寒问暖，推送一些搞笑的视频或段子都可以加强这份关系的亲近程度。建立了“亲近感”的顾客，不仅仅是品牌的“粉丝”，更是品牌的“好友”。绝大多数企业，就是被卡在了这一步。他们看见别的商家，各种新活动、各种爆款赚的盆满钵溢，自己却只能眼巴巴地看着，最主要的原因就是无法有效地连接客户，与客户互动。任何时代，都是可以实现增长的。就看你有没有足够的勇气和决心，找对路，去抓住时代的机遇了。“超连时代”还有很大的腾挪空间，与客户之间的超级连接，并不是大企业、大品牌的专属，对于众多中小企业、个体户同样适用。企业只要抓住任何一个维度的客户人群，都会是几千万级别，甚至是几亿、几一亿级别的增长。而在“超连时代”，企业一定要建立自己的超连体系，逐步占领客户群体的心智，这样才能真正摆脱靠天吃饭，靠地面人流吃饭的终极命运。