谈判艰辛路.pdf

1、谈判艰辛路Hardship of Negotiation对 CFO 而言，在海外投资的谈判上，可能是一个非常艰辛的过程。2010 年末，笔者所在的中铝矿矿产资源有限公司，开始将中国某银行的数十亿美元贷款引入南美某国，用于中国海外矿山项目建设中设备采购、施工与建设、各种项目相关费用的支付。但是根据中国银监会的规定，在支付过程中，需要经过贷款银行及代理银行的审核，确保资金的安全和用于项目建设。由于当地没有一家来自中国的银行的分支机构，贷款行必须指定当地一家银行作为代理银行。为此，作为企业的财务负责人，笔者以主谈人的身份开启了对代理行的选择过程。这段经历总结下来是：贷款行、代理行、公司三方进行了为期

2、 3 个月的谈判。期间，代理银行两度更换、条款反复更改，加之三种语言、两地 13 小时时差的不便，伴随着智慧与勇气的较量、不同人物的大喜大悲的转换过程，最终签署了三方合同，并将代理银行的年代理费用从最初的上百万美元报价降低到了 10 万美元，国家和公司的利益均得到了维护，合作签署各方均表示满意。3 个月的谈判，跌宕起伏，笔者有过私下的感慨和当着谈判对手被一股暖流涌入，双目却硬生生按捺住不忍流出的经历。此次谈判结束后，很长一段时间内，不愿再回顾这件事。2013 年，笔者调动工作回国后，静下心来，再细细回味这一过程，得出的结论是：两国或两种文化和制度的差异，导致了这些冲突的发生。而这些差异，注定会

3、发生在其他中国企业走出国门、走向海外的过程中。笔者建议，代表中国利益一方的人，即使进行了事前的充分准备，也还需要临阵不慌，要以国家利益和国家实力为底气，按照商业的基本原则和企业的特点，不卑不亢地与对手周旋，才能取得合作和双赢。在此，笔者对谈判的几个核心要点进行回顾和分析，与那些已走出国门、即将走出国门、考虑走出国门的中国企业分享和交流。1.就合同纠纷仲裁地的选择，谈判陷入僵局，第一次更换谈判对手。此次谈判一开始是三方参与。由于当地与中国的时差是 13 个小时，且官方语言是西班牙语，在谈判过程中，西语、英语和中文交错使用。谈过几次后，贷款行不再直接参与谈判，而是由企业与代理行谈判，再向贷款行汇报

4、。就几方责任和义务谈判后，更多地属于技术环节，只要明文规定清楚、白纸黑字，进展还算比较顺利。但就合同纠纷仲裁地的选择，陷入了僵局。贷款行主张，仲裁地应该在中国，因为资金来自中国，用钱的企业也来自中国，项目是中国投资的项目。代理行则主张仲裁方应该在当地，因为钱是在当地支付的，支付对象大多是当地企业。此外，当地奉行的是美国式法律，具有国际通用性，而中国法律不具备国际通用性。双方再讨论后，企业代表提出用香港作为仲裁地，以英国法律为合同司法法律，得到了贷款行的同意。代理行也很快提出应对，建议用美国作为仲裁地。双方自此互不相让，谈判进入僵局。贷款行在世界多国有项目贷款，其管理早已国际化，为业内所认可。香

5、港虽然是中国的特别行政区，其政体、司法却是充分国际化、市场化的。代理行尽管是当地第一大银行，在当地可以呼风唤雨，但其规模不过几百亿。该国的经济发展水平与中国根本就不是一个量级，需要借助中国经济的发展来“搭车”。因此，当代理行不顾实力和实际情况，以担心中国对香港会有不良影响为理由与贷款行进行死磕时，结果不言自明。很快，贷款行在听到笔者介绍当地有四五家国际银行，也都一直想与我司建立联系时，迅速指示，可以更换这家银行！2.第二家代理行也被炒！第二家银行在當地排名第四，以办公环境自由前卫著称，在中国上海设有代表处。找这家银行代理，是因为他们一口气答应了合同的仲裁地和仲裁法律的安排。在不到一周时间内，我

6、们迅速达成协议。第二天，正值我司董事长即将乘机离开当地，准备带着两方已签好字的合同回国时，笔者一大早赶去银行签字，却不料对方主管经理回答说，有些环节还在上层审批中，下午签字。怀着忐忑的心情，笔者和资金部经理下午赶到地点，对方经理一改早上的口气，说不能接受我们基于工作量而提议的代理费的方案，只能按照他们新提出的代理费方案签约，同时还在北京与贷款行取得了联系。此时此刻，董事长已准备赴机场回国，对方突然狮子大张口要上百万美元，气愤之下，顿觉一股暖流冲进了眼眶！笔者不再说什么，只是要求对方将他们的看法逐条以文字形式写出，看与原定协议的要求究竟差异在哪里。回到家中，笔者以邮件发出要求，请他们在下周一回复

7、。随后，笔者又与北京的贷款行取得联系，贷款行重申尊重公司的意见与决策！笔者暗下决心，这家银行若死不讲理，也要炒掉！3.峰回路转，第一家代理行起死回生！与第二家银行的僵局发生在周五，到了周日，资金部经理就给了笔者好消息，第一家银行表示愿意与我们重新合作，周一就要来公司拜会我们。原来，在周五回家的路上，笔者就交代给资金部经理，迅速与第一家银行取得联系，看他们有什么新的反应。尽管当地人不喜欢周末加班工作，高管人员大多去海边别墅去度周末。但接到我们的消息，还是很快给了反馈。周一一大早，该银行公司业务部总经理就来到我公司，感谢我们重新给予他们机会。很快一切搞定。不仅仲裁条款依了我们的条件，且年代理费收费

8、方案也接受我们的合理提议。双方都有大悲大喜的感觉，但谁也没有表现出来。第二天我们完成了签字。4.思考“现在的中国人真有钱！”，“中国的大企业有钱！”，“中国的银行有钱！”等等。这些话是我在当地工作的几年里经常听到的话。中国的企业在国外做大项目时，通常都是一家银行贷款，哪怕是规模上十亿美元，这在许多国家是不可想象的。因为国外私有公司去贷那么多的款，没有一家商业银行是愿意独自承担风险的，所以往往会出现银团贷款。很显然，中国的银行具有一些不同的特征，而中国企业管理层由于多种原因，与当地人沟通明显不够，但谈到投资时，则给当地人的感觉是中国企业不缺钱。项目所在国虽然不是发达国家，但其精英阶层多半有在欧美

9、受教育和工作的经历，浸淫于市场经济多年。因此，当第二家银行的高管人员发现中国的企业不像他们期待的那样欧美化时，很可能会错误地以为来自中国的公司并不理解发达市场的规则，因而对我们采取了不理性的做法。然而，他们没有看到，今天的中国人已经不是 1979 年刚打开国门时的中国人了。几十年的改革开放，早已锻炼成长起来了一批既富有爱国热情和责任感，也了解国际准则，通晓国际语言的中国企业精英。尽管中国的管理层也需要对国外市场和风土人情进一步了解和认识，但这并不妨碍中国企业取长补短，求同存异；国外的企业家也要看到中国的经济发展和中国人的聪敏与正直是互动的，要理性地对待中国的企业，则中国企业走出国门，与当地人民合作共赢、共创美好的未来将是可以预期的。